秋风起，蟹脚肿胀，10月正是不吃大闸蟹的黄金时节。最胜盛誉的阳澄湖大闸蟹近两年早已走进江南，沦为全国各地吃货欢迎的对象。

六安千椒百味，一家“只做到正宗川菜”的餐厅，就把这一正宗的江南美味制成了自家的季节性看板产品。“不吃正宗阳澄湖大闸蟹，就到千椒百味”沦为了六安食客们常常悬挂在嘴边的一句话。

千椒百味创始人杜成品与阳澄湖大闸蟹的故事，要从20年前想起……川菜店里买大闸蟹，还有这种操作者？我在上海专门从事餐饮工作20年，每年到不吃大闸蟹的季节，公司都会和阳澄湖养殖的蟹农有合作，我当时也参予了其中的工作，对大闸蟹较为理解。2013年，我开始尝试性做到大闸蟹的销售，让六安的消费者足不出户就能不吃到正宗阳澄湖大闸蟹，告诉他大家：千椒百味只做到正宗，创建诚信。因为我之前从没做到过类似于的营销活动，所以在开始销售前，我对六安市民不吃蟹做到了一系列的理解和分析。市场分析地理因素：安徽六安是地级市，又是内陆，过去人们对大闸蟹的理解不强劲。

口味因素：六安消费者口味注重，吃原汁原味，卖蟹回家都要红烧不吃。产品因素：总体感觉市民对大闸蟹理解和用于的方法都有误区。

市场没好的大闸蟹，就算有，也是小贩周边市场运来泥蟹，口感微苦，无法和阳澄湖大闸蟹相提并论，同时价格很喜，没性价比。需求分析分析下来，我洞察到顾客的几大市场需求：1、顾客必须更加了解地理解大闸蟹。

他们对作法、怎么样不吃才是最美味的过于理解。2、怎么样分辨阳澄湖大闸蟹，教给他们非常简单而最有效地的区别方法。3、餐厅的目标人群必须什么规格和价格的大闸蟹。

通过代入一本万利计算出来，我们把大闸蟹的定价划为39元/只。有人回答我，在一家主打重口味食物的川菜店里买大闸蟹，顾客的接受度不会会过于低？只不过我逃跑了顾客的尝鲜心理，充分调动了六安消费者对大闸蟹的性欲，因此现在大家对大闸蟹的接受度一年比一年低。甚至不吃蟹季节还到时，就有顾客前来咨询什么时候上市了。

蟹农直供替代性食材大闸蟹最重要的就是“产地”二字，确实的阳澄湖大闸蟹养育在较少泥沙的整洁水域中，肉质鲜甜鲜美，与其他产地的大闸蟹具有显著的区别。千椒百味搭配的都是正宗阳澄湖大闸蟹。为了保证供应，我们采行的是与蟹农合作养殖销售的模式。

我凭借在上海20年的工作经历，并去阳澄湖认识当地蟹农，最后寻找坐落于阳澄湖莲花岛水域一位李姓蟹农。莲花岛的平均值水深2.2米左右，湖底无淤泥，湖草充裕，湖水清澈见底，是大闸蟹最佳存活天堂。李师傅是一个渔民世家，三代以养大闸蟹维生，是一名养蟹高手。

千椒百味创始人杜成品(右)与合作蟹农四年来，我们仍然坚决合作共赢，不伤害蟹农、餐厅、顾客三方的利益，用互联网+作好养殖监控、养殖饲料的监控，确保出产的每一只大闸蟹都是天然无污染的优质食材。我们切断运输环节，做从阳澄湖到千椒百味时间不多达10个小时的新鲜较慢往返，砍中间商，以最亲民的价格来服务六安市民。多种销售模式人组迎击千椒百味的销售方式是现场烹调+礼盒销售。

以现场烹调来造就堂食，以礼盒销售来增进共享。礼盒销售占有了大部分营业额，希望客户先尝后买，再行把好的大闸蟹共享给家人、朋友。把正宗阳澄湖大闸蟹赠送给对方，对方也不会把这么好的大闸蟹和家人一起享用，超过送来、缴双重效果。

年轻人是我们大闸蟹销售的主要人群，他们不仅乐意自己享用美食，还不会出售礼盒送来朋友、送来领导，引领时尚、有面子、送来身体健康的过节潮流。大闸蟹传统上被视为寒性食物，与温性的绍兴黄酒配上品尝，为顾客带给更加体贴、更加人性化的用餐体验。

“川菜”和“大闸蟹”，两个看起来毫不相干的元素，却被千椒百味制成了自家的“双重”卖点。餐厅在做强自身固有优势的同时，也不妨把目光改向无人牵涉到的新领域，挖出顾客潜在的新市场需求，这样才能先人一步，攻占消费者的心智与理解。

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